실패원인 찾아내 단점부터 보완해라

"실패 원인을 찾아 하나씩 개선하기 시작했죠. 문 닫기 직전의 매장을 인수해 월매출 3500만원까지 끌어올렸습니다."

서울 대치동 은마아파트 사거리는 학원과 오피스, 주택가가 한데 몰려 있는 목 좋은 지역. 이곳에서 7년 전부터 개인이 운영하던 46㎡(14평) 규모의 피자 전문점은 2~3년 전부터 매출이 급락하더니 결국 지난해 폐점 일보 직전까지 갔다.

한 창업자가 이를 인수하면서 상황은 급반전됐다. 인수 후 1년 정도 지난 요즘 월매출은 3500만원까지 올라갔다.

이 인수 창업자는 “창업컨설팅을 통해 데이터를 분석해 보니 실패 원인이 보였다"고 설명했다.

새롭게 창업을 하게 되면 매출 이익 등에 대해 막연한 예상 밖에 할 수 없지만 점포를 인수해 창업하는 경우에는 기존 점포의 월평균 매출, 일일 최대 매출, 메뉴별 판매율 등에 대한 다양한 데이터를 확보할 수 있다.

따라서 이 같은 방식의 창업은 기존 데이터를 바탕으로 부족한 부분을 잘 보완하면 어렵지 않게 종전 매출을 뛰어넘는 성과를 올릴 수 있는 장점이 있다.

인수 창업자는 창업커설턴트의 도움을 받아 데이터를 바탕으로 좋은 위치에도 불구하고 점포 매출이 급락한 4가지 원인을 찾아냈다.

성공을 위한 정해진 점포운영 시스템을 준수하지 않고 매뉴얼을 소홀히 한 점이다.
또 영업 마인드가 부족해 마케팅 비용을 전혀 지출하지 않았던 점,
고정비를 아끼기 위해 아르바이트 직원을 채용함으로써 서비스 질이 떨어진 것도 문제점으로 꼽혔다. 배달 구역에 대한 전략 없이 고객층을 분석하지 않았던 실수도 드러났다.

그는 "기존 점포주가 매장을 주먹구구식으로 운영해 매출이 급속히 떨어진 것으로 파악됐다"며 "매장을 인수하면서 이 같은 문제점에 대한 대안을 마련해 실천으로 옮기기 시작했다"고 말했다.

먼저 현장경험이 많은 창업컨설턴트의 고객관리 노하우를 매장 운영에 충분히 활용했다.

스티커 7장을 모은 고객에게 원하는 피자를 제공하거나 포장 구매 고객에게는 가격을 20% 할인하는 것 등이다. 매월 세 번째 수요일을 `상호명를 내건 날`로 지정해 이벤트 행사를 진행해 단골 고객을 만들어 갔고, 웰빙 트렌드에 맞춰 값이 비싸더라도 최상급 친환경 재료를 써서 고객들의 재구매율을 높였다.

이와 함께 지역 특유의 고객층을 분석했다. 여성 고객이 전체 고객의 70%인데 이 중 사무실 주문이 80% 이상을 차지했다. 이 점포는 사무실 밀집지역 위주로 신문 전단과 우편물 발송, 판촉물 제
작ㆍ배포에 월 80만~100만원의 홍보비를 지출했다. 또 주요 고객이 몰려 있는 대치4동 인근에 전체 홍보비 중 80%를 할당했다.

직원들의 전문성을 기르기 위해 아르바이트 직원을 24세 이상 정직원으로 전원 교체했다. 배달 직원도 3명에서 4명으로 늘렸고, 창업자 자신도 배달에 나섰다.

그는 "음식 맛이 아무리 좋아도 서비스 질이 떨어지면 소비자들에게 외면을 받는다"며 "정직원을 쓰면 인건비로 150만~200만원이 더 나가지만 결과적으로 매출은 40% 이상 향상됐다"고 밝혔다.

반경 2㎞로 배달 지역을 한정한 것도 또 다른 성공 비결 중 하나다. 배달 거리가 너무 멀면 신속함을 유지할 수 없고, 배달 중 사고가 발생할 확률이 더 높다. 실제로 1년 동안 김 대표 매장에서는 사소한 충돌사고 한번 일어나지 않았다.

또 배달할 때 가장 짧은 거리를 미리 설정해 놓고 안전한 길을 직원들에게 숙지시켰다. 교통사고 위험이 많은 곳에는 마케팅을 최소화하는 것도 한 가지 전략이라고 그는 전했다.

여성 고객이 많은 지역 특성상 전화를 받을 때 고객이 위압감을 느끼지 않도록 친근하게 전화를 받도록 교육했다.

이 점포는 "꾀죄죄한 복장에 어눌한 말투의 배달 직원은 브랜드 가치를 떨어뜨린다"며 "배달 직원은 배달 전문점의 얼굴인 만큼 꼼꼼히 체크해서 채용하고 있다"고 설명했다.

이 같은 노력 덕분에 이 점포는 인수될 당시 1억5000만원 정도 가치가 있었지만 1년이 지난 지금은 2억원으로 25%가량 가치가 높아졌다.

창업컨설턴트는 기존 매장을 인수하려는 예비 창업자에게 3가지를 조언했다.

첫째 업종 특성을 완벽히 이해하고 뛰어들라는 것,
둘째 종업원과 고객과의 관계에 대해 많이 고민할 것,
셋째 적극적 마케팅 마인드를 갖추라는 것이다.

인수 창업자는 "기존 매장을 인수한 뒤 성공하는 것은 매출이 낮았던 매장을 높은 매출을 올리는 매장으로 변신시킬 수 있다는 점에서 신규 창업과는 또 다른 재미와 보람이 있다"고 말했다. 그는
이어 "목이 좋은데도 영업이 안 되는 곳이 있게 마련인데 외식업에 경력이 있는 창업컨설터트의 도움을 받아 점포 인수에 도전해 보는 것도 좋은 방법"이라고 강조했다.

기존 매장 인수를 통해 창업성공 비결
● 주요 고객층으로부터 상품이 잘 팔리는 날씨까지 정확한 데이터를 분석하라.
● 종업원은 고객을 만나는 얼굴. 필요하면 돈이 들더라도 정식직원을 채용하라.
● 마케팅 비용으로 월 100만~200만 원 정도는 아끼지 마라.
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KTH'스마티'는 월 3만원대의 마케팅 비용에 경품비용을 추가한다면 고객DB도 축적되어 향후 최대의 매출을 기록할 수 있을 것입니다.